5 häufige Fehler bei der Kundengewinnung oder was du von Ikea lernen kannst

Ich habe mein Verhalten und das meiner Kundinnen analysiert und dabei sind mir 5 Fehler aufgefallen, die wir bei der Kundengewinnung alle gemeinsam hatten.
Ich habe aber nicht nur unsere 5 Fehler mitgebracht, sondern auch, wie du es besser machen kannst. 

1. Akquise-Aufschiberitis

Ich brauche erst ein Branding, eine komplett fertige Webseite, erste Kundenstimmen…
Heute ist Montag, da sind alle genervt, da kann ich nicht nachhaken. Heute ist Freitag da sind alle im Wochenende. Na, erkennst du dich wieder 😉 Das Thema Kundenakquise schiebst du gern mal auf, aber alles, was du aufschiebst, zieht dir unnötig Energie. Am Ende der Woche fühlst du dich, als wärst du einen Marathon gelaufen – u.a. weil du immer wieder daran denkst: Ich müsste das Thema Kundengewinnung wieder angehen.
So kannst du es besser machen: Eat the frog first. Setze dir ein konkretes und messbares Ziel: z.B. 3 Kennenlerngespräche pro Woche. Belohne dich, wenn du dein Wochenziel erreicht hast. Deine Belohnung sollte natürlich so attraktiv sein, damit du dich richtig ins Zeug legst dein Ziel zu erreichen.

2. Deine Positionierung ist zu vergleichbar

Die allgemeine Suchphrase Webdesign für Frauen liefert über 8 Mio Ergebnisse – 8 MILLIONEN. Vielleicht bist du eine von ihnen …
Die Suchphase Webdesign Yogastudio bringt nur 700.000 Ergebnisse. Siehst du worauf ich hinaus möchte?
Solange deine Positionierung zu allgemein ist, wird es immer jemanden geben, der es günstiger macht. Wenn du aber spitz aufgestellt bist, dann wirst du zur ultimativen Anlaufstelle in diesem Bereich.

3. Der Kunde versteht nicht, wie sich dein Preis zusammen setzt

Deine Kundin Tina fragt eine Webseite bei dir an und will einen ungefähren Preis wissen. Du sagst: ‘Das macht ca 3.000 Euro zzgl. MwSt.’
‘Puhh,’, denkt sich Tina, ‘das ist aber viel Geld. Ich frage lieber nochmal woanders an. Verena hat doch letztens erzählt, dass ihre Webseite nur die Hälfte gekostet hat.’ Kleiner Spoiler: Es wird immer jemanden geben, der es für noch weniger anbietet.
Aber das Hauptproblem ist einfach, dass Tina nicht verstanden hat, wie aufwendig so ein Auftrag ist und wofür sie das Geld zahlen muss.
Stell dir einfach vor, dass du dir bei Ikea eine neue Küche kaufen möchtest. Du kannst eine für 4.000 Euro bekommen, aber sicher auch eine für 14.000 Euro.
Wie gehst du vor? In der Regel startest du mit einer Online-Konfiguration.
‘Oh Griff B kostet xy Euro mehr als Griff A.’, testest unterschiedliche Fronten, beliest dich zu Geräten und bekommst am Ende eine Liste ausgespuckt, wie sich der Preis zusammensetzt. Du kannst deine Konfiguration jetzt entsprechend anpassen. 

Aus diesem Grund solltest du für Tina deine Leistungen und Preise listen.

Zum Beispiel:

Konzeption: 

• Erstellung Webseitenkonzept 
  • Unterstützung bei der Domainwahl
  • Werteworkshop zum Bestimmen der Farben und Schriften
  • Grobkonzept Look and Feel
    • = zz Stunden macht Preis YY*

Gestaltung

• 2 Entwürfe für die Startseite = zz Stunden macht Preis YY*

Umsetzung

• manuelle Installation von WordPress
• Anlegen einer regelmäßigen Datensicherung, für den Fall, dass die Webseite mal gehackt wird
• Umsetzung der gesamten Webpräsenz, = zz Stunden macht Preis YY
• Umsetzung alle relevanter Maßnahmen zur Einhaltung der DSGVO*

Übergabe

• Tina erklären, wie sie am Ende die Webseite pflegen, aktualisieren und anpassen kann = zz Stunden macht Preis YY*

Gehe hauptsächlich auf Aspekte ein, unter denen sich ein Laie Tina etwas vorstellen kann. 

Verzichte auf unnötige Buzzwörter wie SSL-Verschlüsselung. Die wenigsten Kunden wissen, was das ist und schalten ab.

Ersetze * durch deinen kalkulierten Preis.

Bei diesen ganzen Leistungen klingt der Preis gar nicht mehr so riesig, sondern Tina kann jetzt viel besser nachvollziehen, wie sich der Preis zusammensetzt.
Das gibt ihr ein besseres Gefühl, als wenn sie die Katze im Sack kauft.

4. Du zeigst deine Unsicherheit

Ich weiß nicht warum, aber früher haben meine Geschwister und ich von meinen Großeltern immer Parfüm bekommen, was weniger gut gerochen hat.
Unsicherheit ist wie dieses Parfüm. Aber das Besondere daran? Deine potenzielle Kundin Tina kann dieses eigenartige Parfüm durch das Telefon und sogar durch Zoom wahrnehmen. 

Aber können wir es ihr verübeln? Seien wir doch mal ehrlich: Wenn du eine Küche kaufen möchtest und den Starkstromanschluss auf die komplett gegenüberliegende Seite verlegen möchtest, dann erwartest du Antworten und Lösungen. Stattdessen schaut dich der zuständige Mitarbeiter mit angsterfülltem Gesicht an und eiert die ganze Zeit rum. Füllst du dich dort gut aufgehoben?

Und genauso geht es auch deiner potentiellen Kundin Tina.
Das Feld der Webseitenerstellung ist in der Regel Neuland für sie. Sie hat so viele Fragen, da möchten sie ungern mit jemandem zusammenarbeiten, der genauso viele Fragezeichen in den Augen hat.

Das bedeutet nicht, dass du immer alles wissen musst. Wichtig ist, wie du deine Unsicherheit in diesem Fall verpackst.
Mein Tipp für deine Reaktion: Das kann ich dir gerade nicht 100% beantworten, aber ich gehe davon aus, dass das so möglich ist. Ich würde nach unserem Gespräch noch mal im Detail recherchieren und dir heute noch eine Rückmeldung geben.

Das zeigt dem Kunden, dass du dich kümmerst. 

5. Aktuelle Kunden werden vernachlässigt

Ich sehe meinen Professor von Total Quality Management immernoch vor mir stehen und sagen:

Es ist 5x teurer einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen alten zu behalten. 

Häää?

Ganz ehrlich?! Ich musste diesen Satz förmlich auswendig lernen, weil er für mich irgendwie keinen Sinn gemacht hat.
Heute kann ich damit endlich etwas anfangen. 

Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand, der bereits mit dir zusammengearbeitet hat, weiß wie du tickst, wie du arbeitest – die Wahrscheinlichkeit, dass dieser jemand noch mal etwas bei dir kauft, ist viel höher, als jemand vollkommen Fremdes.
Wenn es also um Kundengewinnung und Umsatzgenerierung geht, dann überlege im ersten Schritt, was sind deine Low Hanging Fruits?

Wie du deine Angebotspalette logisch aufeinander aufbauen kannst, das verrate ich dir übrigens in meiner
Masterclass “Neue Wege bei der Kundengewinnung”.

Oft beobachte ich, dass alle Kraft in die Akquise neuer Kunden gesteckt wird. Dabei werden die aktuellen „vernachlässigt“. Das heißt nicht, dass die Arbeit schlecht erledigt wird, sondern vielmehr, dass die Zusammenarbeit mit dem Abschluss des aktuellen Projekts endet. Oder wie oft machst du deinen Bestandskunden ein weiterführendes Angebot?

Zusammenfassung

1. Die Kundenakquise wird aufgeschoben. → Setze dir stattdessen klare, messbare Ziele 
2. Deine Positionierung ist zu vergleichbar. → Arbeite an deiner Positionierung und stell dich spitzer auf.
3. Der Kunde versteht nicht, wie sich der Preis zusammensetzt. → Liste deine Leistungen und Preise ganz genau auf.
4. Du zeigst deine Unsicherheit. → Es musst nicht alle
5. Aktuelle Kunden werden vernachlässigt. → Mache deinen Kunden ein weiterführendes Angebot. 

Jetzt bin ich neugierig. Erkennst du dich wieder? Verrate mir den in den Kommentaren welchen Fehler du schon mal gemacht hast.